Особенности работы торговым представителем в пиве. Успешные продажи — справочник торгового представителя или я работаю в «полях

Успешные продажи составляют суть работы торгового представителя. Каким бы он ни был хорошим парнем, как бы замечательно не оформлял витрины, как бы великолепно не считал в уме — о качестве его труда будут судить только по результатам продаж. Продажи измеримы, продажи поддаются планированию, продажам обучают, но итог всегда разный: у одного торгпреда они есть и прогрессируют, у другого стоят на месте.
Как добиться успешных продаж? Наверно это главный вопрос отрасли, на который мы никогда не получим исчерпывающего ответа. Нет, конечно, найдутся специалисты, которые заявят: «Мы знаем рецепт!» Но это не честно по отношению к окружающим. Если бы такая технология существовала, ее бы использовали абсолютно все, и мир вокруг нас оказался бы переполнен процветающими торговыми компаниями, продающими в безумных количествах самые бесполезные товары. Однако раз этого не происходит, следовательно технология успешных продаж пока еще не изобретена.
Что же тогда делать мне, начинающему торговому представителю? Я хочу работать, зарабатывать, стать профессионалом, но теперь понимаю, что самому главному навыку моей профессии научить нельзя!
К счастью, все не так грустно. Рядом с нами всегда имеются коллеги, которые продают хорошо, лучше нас. Спросим их, как они это делают? Скорее всего, ответа не последует, но будут полезные советы и к ним прислушаться стоит. Несколько подобных рекомендаций дам и я.
1. Как бы это банально не звучало, но главный путь к успешным продажам в России — это установление хороших отношений с персоналом торговых точек. Именно это, а не правильное применение техник продаж, не грамотное планирование, не следование стандартам компании и внутренним инструкциям. Следует признать очевидный факт: в нашей стране еще не сложились партнерские отношения между розничными клиентами и торговыми компаниями, когда одна сторона рассматривает другую как союзника в получении стабильной и прогнозируемой прибыли. Сегодня администрация магазинов и киосков воспринимает торгового представителя в качестве временщика, соперника, иногда даже врага и преступника, стремящегося добиться выполнения своих задач за счет чужого бюджета. К сожалению, непрофессионализм торгпредов и завышенные амбиции компаний укрепляют такую репутацию. Владельцы торговых точек слишком часто обжигались, их подсобки завалены нереализуемыми следами подобного сотрудничества, а потому в торговом представителе хотят видеть не партнера, а друга или хотя бы хорошего знакомого. Пользуйся этим. Будь корректен, вежлив с персоналом. Оказывай знаки внимания лицам, принимающим решения, соответствующие их статусу, но не нагибайся слишком низко, не лебези и не пресмыкайся. Не сражай торговую точку своим напором. Выжди несколько визитов, докажи, что тебя действительно интересует выгода партнера, а потому ты ничего не навязываешь, ты только советуешь. Знай всех по именам. Постепенно сокращай дистанцию и скоро наступит момент, когда тебя примут в избранный круг «своих».
2. Несмотря на сказанное выше, техники продаж следует обязательно выучить и применять. Именно это позволит добиваться выполнения поставленных задач. Ты должен манипулировать клиентом, а не он тобой! Отличное знание своего товара и продукции конкурентов только подчеркнут профессионализм торгпреда. Запомни, отношения открывают дверь в магазин, знания позволяют войти.
3. Будь активен, успешные продажи возможны только в движении. Ни в коем случае не превращайся в пассивного «приемщика заказов» Ф. Котлер так характеризует их: «Приемщики заказов действуют исходя из предположения о том, что потребители четко осознают свои потребности, негативно воспринимают попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей» (Котлер Филип. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2005. – С. 440.) Не правда ли знакомо? Подобные серые мышки имеются в каждой команде.
— Что брать будете? — расплываясь в подобострастной улыбке, шепчет он на пороге кабинета.
— Мне сухариков два вида и чипсов один, — рявкает в ответ властный товаровед.
— Хорошо, — соглашается торговый представитель и радостно убегает в машину, оформлять заказ.
Не состоялось ни презентации, ни попытки расширить ассортимент, о борьбе с возражениями можно вообще не упоминать!
Попробуй спросить такого торгпреда, почему в магазине только три позиции?
— Не берут, — со знанием жизни ответит тот, — Я уж и так, и эдак.
Все неправда. Просто не превращайся в подобного «профессионала», и тогда будет тебе удача.
4. Необходим хороший товар, о качестве и раскрутке которого позаботилась фирма-производитель, наконец, появившийся в нужное время и в нужном месте. Именно об этой составляющей успешных продаж зачастую забывают руководители торговых компаний. Считается, что раз товар произведен, то обязательно найдет покупателя, а если он не продается в планируемом количестве, стоит увеличить нажим на торгпредов. Это неверная позиция. Если компания выходит на рынок, где уже имеется аналогичная продукция, нужно быть готовым вкладывать большие деньги в продвижение. Если достаточных средств нет, создавай уникальный продукт. Не пеняй на торговых представителей: они не кудесники, они — профессионалы.
5. В продаваемый товар надо верить. К этим словам я добавлю лишь одно: торгпреда, не верящий в свой товар похож на мошенника, а кто захочет сотрудничать с подобным типом?
P.S. Соглашусь, что мои рекомендации покажутся кому-то не полными, и каждый из читателей сможет добавить к ним собственные, основанные на собственном опыте. Это отлично, их надо расширять и интерпретировать. Но не следует ничего исключать: уберешь хоть что-нибудь, и успешных продаж не будет!

Главная / Справочная информация / Должностные инструкции /

1. Общие положения .

1. Торговый представитель относится к категории специалистов компании, принимается и увольняется Работодателем.

2. Основной задачей торгового представителя является организация продаж на закрепленной территории.

3. Торговый представитель подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.

4. Торговый представитель осуществляет сбор заказов от клиентов и поддерживает с ними непосредственный контакт.

5. На должность торгового представителя принимаются лица с высшим образованием и стажем работы в торговой организации не менее одного года.

6. Торговый представитель должен владеть навыками:
— основы продаж;
— основы общения;
— организация рабочего процесса.

2. Функции .

1. Организация продаж на закрепленном участке.

2. Контроль, за исполнением торговой и кредитной политики Работодателя.

3. Предоставлять своевременно отчетность по каждому клиенту..

4. Подготовка и проведение презентации,

5. Увеличение клиентской базы

6. Повышение профессионального роста.

3. Должностные обязанности.

Торговый представитель обязан:

1. Устанавливать тесный и плодотворный контакт с максимальным числом клиентов.

2. Регулярно посещать всех, закрепленных за торговым представителем клиентов.

3. Обеспечить максимальную реализацию продукции по каждой группе товаров.

4. Обеспечить наиболее выгодное размещение продукции на торговой площади клиента.

5. Активно участвовать в продвижении нового ассортимента.

6. Ежедневно проводить маркетинговые исследования на закрепленной территории.

7. Ежедневно предоставлять отчеты о проделанной работе Работодателю.

8. Укреплять конструктивное сотрудничество со всеми покупателями, обеспечивать высокий уровень обслуживания.

9. Понимать стратегические цели Работодателя, всемерно способствовать их реализации.

10. Принимать активное участие во всех обучающих программах.

11. Постоянно поддерживать имидж делового человека.

12. Соблюдать график работы и отчетности, установленной формы.

4. Права.

1. Представлять Работодателя при заключении договоров и других действий, связанных с продажей товара Работодателя.

2. Предоставлять отсрочку платежа, согласно кредитной политики Работодателя.

5. Ответственность.

Торговый представитель несет полную ответственность:

1. За предоставление товарного кредита.

2. За сохранение имущества, принадлежащего Работодателю.

3. За разглашение коммерческой тайны.

4. За подрыв имиджа, деловой репутации Работодателя.

Ознакомлен:
Торговый представитель
________________________________ «____» ______________г.

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера.

После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.

Места работы

Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:

• продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
• медикаменты;
• электроника и бытовая техника;
• упаковка;
• полиграфическая продукция;
• аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
• строительные товары;
• некоторые виды услуг;
• и многое многое другое.

История профессии

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя входит:

• консультирование клиентов по продукции или услугам;
• работа с существующей клиентской базой;
• поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
• ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

• работа с дебиторской задолженностью;
• участие в работе отдела продаж;
• обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
• анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Требования к торговому представителю

Вот список основных требований к соискателям:

• высшее образование;
• коммуникабельность;
• знание ПК;

Иногда требования к торговому представителю включают в себя:

• наличие личного автомобиля;
• опыт работы в сфере продаж от 1 года.

Образец резюме торгового представителя

Образец резюме.

Как стать торговым представителем

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование.

Торговый представитель — это кто такой? Обязанности торгового представителя

Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

Зарплата торгового представителя

Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.

Должностная инструкция торгового представителя [наименование организации, предприятия и т. п.]

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.

1. Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.

1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.

1.4. Торговый представитель должен знать:

— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;

— основы маркетинга и менеджмента;

— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;

— конъюнктуру рынка;

— правила и принципы успешных продаж;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

— психологию и принципы продаж;

— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;

— основы трудового законодательства;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила по охране труда и пожарной безопасности.

1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

2. Должностные обязанности

Торговый представитель:

Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.

2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.

2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.

2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.

2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.

2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.

2.8. Осуществляет контроль за своевременной поставкой товара в торговые точки.

2.9. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно условиям заключенных договоров.

2.10. Выявляет причины нарушений клиентами условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

2.11. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей, экспедиторов и пр.

2.13. Принимает участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством организации для торговых представителей.

2.14. [Указать другие должностные обязанности].

3. Права

Торговый представитель имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.

3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.

3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т.

Должностные обязанности торгового представителя

3.6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя документы, материалы, инструменты и т. п., необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.7. Подписывать и визировать документы в пределах своих полномочий.

3.8. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.

3.9. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.10. [Иные права, предусмотренные Трудовым законодательством ].

4. Ответственность

Торговый представитель несет ответственность:

4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

4.2. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.

4.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ.

Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа].

Руководитель кадровой службы

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

Согласовано:

[должность]

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

С инструкцией ознакомлен:

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

Одна из самых популярный профессий на данный момент - торговый представитель. Обязанности у него достаточно широкие. Он продвигает товары и услуги, и сбыт. Работа достаточно сложная и требует от человека широкого спектра навыков и определенных личных качеств.

Историческая справка

Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга - групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

Годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.

Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.

Где требуются

Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:

• продукты питания;
• косметические средства;
• бытовая химия;
• медикаменты;
• бытовая техника и электроника;
• тара и упаковочные материалы;
• полиграфия;
• автомобильные аксессуары и расходные материалы;
• строительные материалы;
• и так далее.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель - это довольно сложная и напряженная профессия. По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия. Основные обязанности торгового представителя следующие:

• Выполнение плана по реализации товаров или услуг компании.
• Передвижение по определенному маршруту и посещение торговых точек с целью формирования заказа и списания продукции.
• Сбор заявок на поставку продукции.
• Продвижение новых товаров в ассортименте компании.
• Обеспечение постоянного присутствия всего ассортимента товара на вверенных торговых точках.
• Осуществление мерчандайзинга товара на прилавках магазинов.
• Произведение переговоров с руководством торговых предприятий по установке рекламного оборудования.
• Консультирование клиентов по вопросам свойств и качества товаров, а также их выкладки.
• Работа с существующей клиентской базой или наработка собственной (если приходится работать с нуля).
• Расширение клиентской базы на вверенной территории.
• Поддержание актуальности договоров и контроль за их правильным исполнением.
• Контроль показателя дебиторской задолженности.
• Контроль поставки и отгрузки товара.
• Организация рекламных акций и контроль за их проведением.
• Способствовать поддержанию положительного имиджа организации в глазах работников розничных сетей и конечных потребителей продукции.
• Сбор информации о конъюнктуре рынка и проведение анализа данных с целью прогнозирования ситуации.
• Посещение семинаров и тренингов, организованных руководством для совершенствования профессиональных навыков.
• Сбор и анализ информации об ассортименте, объемах продаж и методах работы конкурирующих организаций.

Ответственность

Должностные обязанности торгового представителя сопряжены с ответственностью. Можно выделить такие основные пункты:

• За неисполнение обязанностей, определенных должностной инструкцией.
• За причинение организации материального ущерба.
• За правонарушения, совершенные в ходе выполнения трудовых обязанностей.

Права

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

• На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
• На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
• На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
• На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
• На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
• На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
• На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
• На повышение квалификации.

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника - контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

• убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
• обсуждать результаты проделанной работы;
• выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
• исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
• заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

Основные требования к торговому представителю

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

• Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
• Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
• Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Необходимые знания и навыки

Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:

• Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
• Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.
• Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
• Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
• Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.

Личные качества

С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:

• Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.
• Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
• Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.

Формирование заработной платы

Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:

• объем продаж;
• объем фокусных марок;
• удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
• прирост клиентской базы;
• другие показатели, определенные руководством предприятия.

Пример резюме торгового представителя

Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме. Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности:

Преимущества работы торговым представителем

Людей, которые стремятся реализовать себя в сфере продаж, не пугают многочисленные должностные обязанности торгового представителя. В резюме они стараются указать свои самые лучшие качества и профессиональные навыки. А все потому, что данная профессия имеет такие неоспоримые преимущества:

• хорошие перспективы карьерного роста для активных сотрудников;
• бесценный опыт в области продаж, который можно применить на последующих местах работы или в собственном бизнесе;
• прямая зависимость размера заработной платы от объемов и качества проделанной работы;
• постоянное общение с новыми людьми (с продавцами и руководителями торговых точек);
• наработка собственной клиентской базы, которая пригодится при устройстве на новое место работы или для собственного бизнеса;
• основную часть рабочего времени торговый представитель проводит вне офиса, что является безусловным преимуществом для людей, которые не любят сидеть на месте;
• компенсация расходов на топливо и мобильную связь;
• нет тотального контроля со стороны начальства, никто не "стоит над душой" во время выполнения работы;
• гибкий график работы (при необходимости торговый представитель может отлучиться для решения личных вопросов).

Недостатки работы торговым представителем

Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:

• привязанность к наличию транспортного средства (в некоторых организациях выделяются служебные автомобили, но вся ответственность за их обслуживание ложится на работника);
• ненормированный рабочий день, а иногда - отсутствие выходных;
• напряженный (и даже стрессовый) график работы, связанный с необходимостью выполнения плана по сбыту и посещению торговых точек;
• большие штрафы за возврат просроченного товара, нереализованного торговыми точками;
• постоянно растущие требования к объемам продаж;
• можно наткнуться на негатив со стороны продавцов которые не желают работать с определенным товаром;
• значительный износ транспортного средства, так как, порой, приходится ездить по "убитым" дорогам;
• материальная ответственность за вверенный товар и оборудование (например, КПК, транспортное средство).

Торговлей начали занимать еще издревле и будут продолжать еще очень долго. Продажи, покупки будут существовать всегда, независимо от благосостояния людей. И те, кто вовремя и грамотно войдет в эту волну, смогут неплохо зарабатывать и даже успешно продвинуться.

Немного истории

Первыми торговыми агентами можно считать русских купцов. Именно они были самыми первыми предпринимателями, которые совершали сделки купли-продажи от своего имени. Купцы ездили по свету и покупали товары у тех, кто их производил, а затем привозили в места, где данный товар был нужен.

Современный торговый представитель — это своего рода купец, предлагающий товар тому, кто в этом нуждается. Как и в давние времена, такие люди очень востребованы. Ведь хозяину товара не нужно искать покупателя, а покупателю нет нужды ехать за «тридевять земель». Купец был своего рода посредником. Сейчас эту роль исполняет торговый агент.

Понятно, что с услугами посредников товар выходит дороже. Но люди всегда с нетерпением ждали купцов, ведь самим ехать за товаром не у всех была возможность. Да и привезенные вещи подчас бывали очень редкими или нужными.

Современный торговец

Итак, если в древности роль посредника между покупателем и продавцом исполнял купец, то сейчас этим занимаются специально обученные люди.

Торговый представитель - это человек, предлагающий и представляющий определенную продукцию. В его обязанности входит предлогать товар, следить за продажами и составлять отчетность.

У данной должности множество названий. В газетах можно встретить объявления о наборе торговых представителей, агентов или менеджеров по продажам. Но название сути не меняет, их обязанности одинаковы.

Обязанности торгового агента

Учитывая, что торговый представитель - это человек, представляющий товар, и обязанности у него соответствующие. Но не нужно думать, что он стоит за прилавком и, подобно продавцу, продает. Здесь все более многогранно.

Работа подразумевает который находится в его ведении. Как правило, фирма, нанимающая сотрудника, имеет в своем арсенале несколько поставщиков, продукцию которых следует предлагать.

Поэтому главное, работая в этой сфере:

• Уметь построить деловые отношения с поставщиками и потенциальными покупателями.
• Знать о предлагаемом товаре всю доскональную информацию и уметь правильно разрекламировать его.
• Наработать своих постоянных клиентов и суметь их удержать. В то же время искать новых покупателей.
• Составление презентаций о предлагаемых товарах и услугах.
• Работа с документами, составление отчетов, заключение договоров.
• Если товар специфический, обучение продавцов нюансам продажи.
• Для успешной работы торговый представитель также должен быть постоянно в курсе колебания цен на рынке на аналогичный товар, изучать предложения других фирм.

Как видно из обязанностей, торговый представитель - это сотрудник, который мало сидит в офисе, а постоянно в разъездах и поиске выгодных клиентов и сделок. Даже если клиентская база уже наработана, необходимо постоянно мониторить рынок и не упустить своих покупателей.

Требования к соискателю

• Современный рынок предъявляет множество требований к любой профессии. Торговый представитель компании - лицо, которое делает прибыль, поэтому многие работодатели требуют от соискателя высшего образования.
• Обязательны такие личностные качества, как коммуникабельность и схватывание новой информации буквально на лету.
• Часто требуется автомобиль. Но если компания крупная, то необходимы только а машину вам предоставят служебную. К тому же вы будете обеспечены корпоративной мобильной связью.
• Обязательны знания о ведении составление отчетов и договоров. Поэтому образование необходимо экономическое или юридическое.
• Конечно же, следует отлично разбираться в ПК.
• Часто в числе требований указывают наличие Но если организация крупная, база уже наработана и соискателю нужен только опыт продаж.

Образование не главное

Но даже если у вас красный диплом и куча знаний о правилах продажи и психологических особенностях людей, без коммуникативных навыков не обойтись. Поэтому, если вы от природы тихий и застенчивый, вам стоит подыскать другую работу.

Ведь работа торговым представителем подразумевает постоянное общение, а главное - умение убеждать. Можно привести простой пример, подумав над которым, нетрудно понять, сможете ли вы работать торговым агентом.

Вот вы приходите в незнакомый супермаркет и вам нужно за небольшой промежуток времени оценить обстановку, понять, каких товаров в избытке, каких не хватает, а каких, может, вообще нет. А затем познакомиться с ответственным за закупки и убедить его в необходимости сотрудничать именно с вами.

Вы так сможете? Если считаете, что это проще простого, и язык у вас подвешен, как надо, тогда, возможно, вы сделаете карьеру на данном поприще. Но если все новое вас пугает и убеждать не ваш конек, тогда не стоит и пытаться браться за работу менеджера по продажам.

Плюсы работы торгового представителя

1. Конечно, тем, кто не стремится целый день сидеть в офисе, а желает свободы в своих действиях и способах работы, должность будет нравиться.
2. Только от способностей и настойчивости человека зависит его заработок. Если кто-то сидит на голом окладе, то торговый представитель может к своей зарплате существенно прибавить. Ведь основной заработок зависит от продаж. Сколько продал, заключил договоров, столько и получил процентов вознаграждения.
3. Для любителей общаться и налаживать связи работа более чем подходит. Вы постоянно будете самосовершенствоваться в обзаведетесь кучей полезных знакомых, научитесь понимать любого человека с полуслова и сможете любого убедить в чем бы то ни было.

Неудобства работы

Но, как бы ни была радужна перспектива, все же есть у данной профессии и минусы.

1. Один из главных минусов исходит из достоинства. Ведь менеджер получает премию, исходя из количества продаж и заключенных договоров. Много продал - много получил. Но может случиться и так, что клиенты уйдут к другому агенту, наладить новые отношения долго не получится и зарплата будет практически на нуле.
2. Необходимо иметь большую собранность и быть всегда в движении. Менеджер по продажам совмещает в себе сразу множество профессий. Он и водитель, и психолог, и бухгалтер. А еще необходимо постоянно придумывать презентации и посещать необходимые обучающие курсы.
3. Торговый представитель должен быть очень стрессоустойчивым. Ведь работе агента может помешать сама природа в виде метелей и заносов на дорогах. К тому же у потенциальных клиентов тоже может быть в момент вашего визита плохое настроение, которое они сорвут на вас.
4. У торгового представителя ненормированный рабочий день. А за переработку никто не доплатит. Деньги только за результат. А сколько времен на это тратится - никого не волнует.

А как же новички

Желая получить должность «торговый представитель» без необходимо, конечно же, иметь образование, но главное - убедить работодателя в своих способностях.

Главное в данной работе - уметь общаться и убеждать. Поэтому многие организации не требуют опыт, а смотрят на наличие соответствующих личностных качеств. Как говорится, если сумеете убедить работодателя взять вас на работу, то сможете и продавать товар. Ведь главное - что вы сделали, сумели правильно себя преподнести.

Собеседование торгового представителя и работодателя может быть стрессовым. Так проверяются устойчивость к конфликтам и выявляется способность находить выход из трудного положения.

Но независимо от опыта на должность торгового представителя не возьмут без водительских прав. Ведь основная работа будет в разъездах и поездках. Маленькие компании требуют еще и наличие собственного автомобиля, на котором вы будете работать. Конечно, все расходы по ГСМ и сотовой связи должна оплачивать организация.

И еще, если вы готовы порой даже поздно вечером быть на связи и быстро отправиться в путь, то вас возьмут на работу.

Алгоритм работы

В любой работе существует определенный порядок действий. Если поддерживаться этого, то и работать будет проще. Профессиональные торговые агенты называют свой устоявшийся порядок работы "шаги торгового представителя".

Начиная заниматься продажами, следует поучиться у более опытных, как в наиболее короткие сроки сделать всю намеченную работу, а главное - выполнить поставленный план.

Если человек устраивается в маленькую компанию, то алгоритму действий придется учиться самостоятельно. В более крупных разработана целая система, которой обязательно обучают всех новичков. Исполнять заложенный алгоритм обязаны все торговые представители данной компании.